Les biais cognitifs #1 : Qu’est-ce qu’un biais cognitif ?

Votre cerveau a beau être un allié de poids dans la vie, sachez que malgré toute sa rationalité, on ne peut pas toujours lui faire confiance : dans les interactions du quotidien comme en formation, il peut se faire embobiner, et vous avec !

Avec cet article, premier d’une courte série, découvrez l’essentiel sur la notion de biais cognitif. 

Une petite histoire…

Comme tout un chacun, j’ai traversé la période des soldes bombardée des traditionnels messages publicitaires du type « remise exceptionnelle à ne pas rater », « prix cassés » et autres « -70% : derniers jours pour en profiter ! ». Et comme un certain nombre d’entre vous probablement, je me suis laissé aller à quelques achats, disons, « imprévus », au motif classique qu’après tout pourquoi ne pas acheter cette MAGNIFAÏK paire de chaussures qui me fait de l’œil, elle est quand même à – 50%, en plus les soldes se terminent bientôt, c’est une bonne occas’, comme on dit !

Or, lorsqu’un peu de jugeote m’est finalement revenue au moment de faire les comptes, force m’a été de constater que sans l’argument ultime de la réduction et en d’autres circonstances, je n’aurais jamais déboursé la somme que j’ai finalement payée pour cette paire de chaussures, j’aurais trouvé cela trop cher.

… d’achat irraisonné

Pourquoi avoir acheté, alors ? Voici le résumé de ce qui m’est passé par la tête (raccourcis compris) :

• si ces chaussures valent encore autant à -50%, c’est donc qu’au départ elles étaient très chères et sont donc de très bonne qualité ;
• si ces chaussures de si bonne qualité sont disponibles à -50%, les acheter revient à faire une excellente affaire ;
• si je n’en profite pas aujourd’hui elles ne seront plus disponibles demain et je m’en voudrais d’avoir laissé passer cette occasion en or.

Eh bien sans plus attendre, levons le voile sur la dure vérité : ce raisonnement est BANCAL, le marketing a GAGNÉ, mon cerveau et moi-même nous nous sommes bêtement fait BERNER.

Soldes : l’influence (sournoise) des biais cognitifs

Comment en sommes-nous arrivés là ?

Dans la folie des promotions, j’ai tout simplement perdu de vue un élément essentiel : sous l’apparence de logique, certains schémas de pensée trompeurs peuvent mettre notre pensée rationnelle en échec.

Ce type de disfonctionnement du raisonnement se manifeste plus particulièrement lorsque la quantité d’informations à gérer en parallèle est trop grande, ou que le temps pour décider est limité. Ces mécanismes conduisent à une altération du jugement qui peut déboucher sur une prise de décision faussée : on parle de « biais cognitif ».

Concrètement, dans le cas qui nous occupe, j’ai fait les frais de trois biais cognitifs :

– N°1 : j’ai associé instinctivement la valeur des chaussures à leur prix

=> On a souvent tendance à penser que les produits vendus à un prix plus élevé sont de meilleure qualité que les autres… biais sur lequel joue bien sûr énormément le monde du luxe, entre autres.

– N°2 : j’ai eu l’impression de faire une bonne affaire

=> Rien de tel qu’une promotion pour attirer les clients en leur donnant l’impression de faire une vraie affaire. Les entreprises en profitent donc pour faire toutes sortes de promotions à longueur d’année, y compris en dehors des périodes de soldes !

Source : http://www.ragecomic.fr/2012/03/05/deux-pour-le-prix-de-trois/

– N°3 : je n’avais (en apparence) que très peu de temps pour me décider

=> Les humains détestent passer à côté d’une bonne affaire, donner un caractère d’urgence à une promotion la rend donc pratiquement irrésistible. Il suffit, pour s’en convaincre, d’observer l’effet complètement fou du Black Friday sur certains !

Les biais cognitifs au quotidien

Si ces quelques biais cognitifs dont nous ne sommes pas toujours conscients sont souvent exploités par la publicité, sachez qu’il en existe des dizaines d’autres qui peuvent influencer l’esprit humain en nous conduisant par exemple à évaluer les situations de manière superficielle ou à généraliser à partir d’informations partielles (ce qui, comme on peut s’en douter, débouche rarement sur les meilleures décisions).

Depuis l’introduction du concept au début des années 1970 par les psychologues Amos Tversky et Daniel Kahneman, qui cherchaient à expliquer certaines tendances conduisant à des décisions irrationnelles dans le domaine économique, les biais cognitifs font l’objet de nombreuses recherches en sciences cognitives et en psychologie. Ils concernent tous types de domaines : perception, logique, causalité, relations sociales… ils peuvent donc toucher tout un chacun. Apprenants comme formateurs, vous en êtes sûrement victimes plus régulièrement que vous ne le pensez, que vous suiviez une formation ou que vous en donniez une ! D’où l’importance d’avoir une connaissance minimale des principaux biais cognitifs recensés, pour éviter certains écueils.

Pour découvrir 6 biais cognitifs qui peuvent influencer la formation ou l’apprentissage, rendez-vous dans les prochains articles !

Sources :

– http://www.toupie.org/Biais/Biais_cognitif.htm

– https://fr.wikipedia.org/wiki/Biais_cognitif

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